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【説得の戦略 交渉心理学入門】実践して、失敗して、初めて身につく
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    先週、体験した話です。

    ある携帯キャリアの通話料が、毎月1万円近くかかっていたので、もう少し抑えたいと思い、格安スマホに乗り換えることにしました。

    でも乗り換えるためには、事前にMNP(ナンバーポータビリティ)予約番号を契約している携帯キャリアからもらう必要があり、所定の連絡先に電話をするとオペレーターの方が、僕の乗り換えを思い留ませるために、あの手この手で説得してくれるわけです。

    今だと契約解約金が1万円近くかかるとか、解約すると新機種5000円OFFのチケットが再発行されないよとか・・・・とにかく、今乗り換えると「あなた損しますよ」ということを伝えてきます。

    その甘い言葉に一瞬は考えたのですが、結局乗り換えることにしました。決めるにあたっては「損得ではなく感情面」が大きく影響しました。あと3ヵ月待ったほうが得だったかもしれないのですが、それよりも(これを提案すれば、あなたもこちらの言うことを聞くでしょという意図が見えて)やり方が気に食わなかったんです。

    人間って、不思議ですよね。最初はコストを抑えるために乗り換えようとしたにもかかわらず、最後は、その合理性を無視して感情で決めてしまう。「人間は、理屈ではなく感情で動く」ということを実感した出来事でした。

    先日読んだ『説得の戦略 〜交渉心理学入門〜』にも、この人間心理の原理原則がのっていて、行動経済学という分野ではエビデンスもあるようです。本作の著者・荘司雅彦氏は、普段から交渉のプロである弁護士さん。NewsPicksでも人気のプロピッカーとして、気づきのある視点で意見を発信されています。

    ちなみに、先に紹介した私のようなケースでは、2段階で説得を試みるのが効果的だと対処法も書いてありました。まずは、いかにこのサービスがいいか熱意を持って説明し、実現できなかったときのマイナスは声を潜めて悲しそうに伝えることで、感情を揺さぶります。そして次のステップとして、相手の感情のニーズを把握して、対応する。オペレーターの方は、マニュアル通りにしか教わっていないだろうし、裁量権も限定されているので、こうしたユーザーの機微の変化を捉えて臨機応変に対応するのは難しいように思われます。

    説得の戦略 交渉心理学入門 (ディスカヴァー携書)
    説得の交渉 交渉心理学入門 荘司雅彦

    JUGEMテーマ:読書



    この本の良い所は、軽すぎず、難しすぎない。両方のいいとこ取りをしている点でしょう。つまみ読みできるくらい簡潔な内容で、かつどのテーマにおいても心理学や行動経済学などのエビデンスに基づいてい、。さらに、具体例が示されており、明日からでもすぐに使えるノウハウ本になっています。

    もちろん、テーマによっては直感的に理解している内容もあります。たとえば、第1章「人間の基本的な心理メカニズムを理解する」の第10項に「人の気持は、少しの気遣いで180度変わる」というのがある。この具体的な方法として、初めてお会いした人や一緒に仕事をした人に、必ず感謝と親しみを込めて、サンクスメールやお葉書を出してみる。というのが提案されています。

    読むだけであれば、少々当たり前のような内容ですが、やはりこの書籍の効果・効用を求めるなら、とにかくその方法を自分でトライしてみることをオススメします。先日取材でお会いしたあるコミュニケーターの方が、「これまでありとあらゆる心理学の書籍を読み漁りました。そして、そこで学んだことをトライ&エラーで実践して、初めて自分のスキルになってきました」と言っていましたが、まさにその通りだと思います。

    心理学の原理は、自分の人生経験や人との付き合いを通じて、直感的に理解している人が多いので、見過ごされがちです。原理を学び、実践でチャレンジしてみると、これまで苦手だった説得がうまくいったり、新たな説得の方法が見つかったりするかもしれません。

    ベストセラーの『伝え方が9割』ではないが、本書の著者・荘司氏も「『何を話せばいいか?』を考えるより、『どう話せばいいか?』を考えるほうが、はるかに(説得の)効果が高い」と言っていました。ぼくも仕事でいくつか取り入れており、少しずつ効果がではじめていて、びっくりしています。

    話し方を少し工夫するだけで、より効果のある折衝や交渉ができる。まさに僕のような話し下手な人にこそオススメの一冊です。
    | | 13:47 | comments(0) | trackbacks(0) |
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